A negociação e a gestão de conflitos

Por o 30 Outubro 2017

Todas as situações de relacionamento interpessoal contêm um potencial de conflito. Muitas vezes associamos a palavra “conflito” a algo negativo, contrário e/ou oposto.

As organizações não são uma exceção. Mesmo quando todas as áreas funcionais possuem uma missão e objetivos comuns, existem, também, situações de conflito.
 

Mas… um conflito é uma crise ou oportunidade?

  • Uma divergência é um conflito, mas não necessariamente uma situação negativa.
  • A inexistência de conflito pode conduzir à apatia.
  • Geralmente atribui-se uma conotação negativa ao conflito, mas o conflito pode ser um pré-requisito para a criatividade.
  • É difícil ser-se criativo sem se experimentar dificuldades e limitações.

 
Logo, o importante é a forma como se lida com o conflito!

Uma das melhores abordagens para resolver um conflito interpessoal ou organizacional é a negociação. Porém, face a um conflito organizacional o mais adequado é adotar uma estratégia negocial integrativa ou de cooperação.
 

 
Numa abordagem colaborativa ou integrativa as partes cooperam para atingir ganhos mútuos, integrando os seus interesses e identificando oportunidades de melhoria.
 
De seguida deixo-lhe alguns conselhos para colocar em prática esta abordagem, visando ganhos mútuos e potencializando resultados:

  • Comunique de forma clara e objetiva, evitando interrupções, para maximizar o entendimento correto da mensagem;
  • Disponibilize informações que possam ser úteis para resolver o conflito;
  • Exponha as suas reais necessidades e explore as necessidades da outra parte;
  • Trate o conflito como um problema, identificando a sua causa;
  • Enfatize a missão e os objetivos comuns entre as partes;
  • Explore questões substantivas (tangíveis), mas enfatize as questões relacionais (comportamentais);
  • Esclareça como a sua resolução pode ser favorável para ambas as partes;
  • Traga para cima da mesa da negociação assuntos que possam despertar o interesse da outra parte;
  • Evite o uso do poder. A abordagem competitiva não é saudável se não usada adequadamente;

 
Em suma, adote uma abordagem colaborativa para fomentar a motivação e a sinergia no seio da sua empresa para, desta forma, potenciar resultados.


Para saber mais sobre este tema, recomendamos a formação CEGOC Competências avançadas de negociação (nível 2)

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